PML View
wsj1996.cz
mrp-layer | PCEDT/mrp/wsj1996.cz.mrp.gz |
---|
a-layer | PCEDT/pml/wsj1996.cz.a.gz |
---|
m-layer | PCEDT/pml/wsj1996.cz.m.gz |
---|
t-layer | PCEDT/pml/wsj1996.cz.t.gz |
---|
w-layer | PCEDT/pml/wsj1996.cz.w.gz |
---|
treex-layer | PCEDT/treex/wsj1996.cz.treex.gz |
---|
s-1
V
srpnu,
brzy
poté,
co
společnost
Wang
Laboratories
Inc.
oznámila
šokující
ztrátu
424,3
miliónu
dolarů
a
vyměnila
ředitele,
poslali
dva
bostonští
prodejní
zástupci
zákazníkům
dopis
s
oznámením:
"Očekáváme,
že
brzy
budete
číst
v
novinách
články
o
překvapivém
návratu
společnosti
Wang."
s-2
Kdy
se
společnost
Wang
chystá
znovu
objevit
na
scéně
a
zda
se
vůbec
vrátí,
je
stále
ještě
věc
diskuse.
s-3
Pracovníci
oddělení
prodeje
společnosti
Wang
se
snaží
překonat
největší
překážku,
s
jakou
se
může
prodejce
setkat:
prodat
zboží
firmy,
která
je
na
dně.
s-4
"Pokud
váš
potenciální
zákazník
po
celou
dobu
pociťuje
riziko
a
vy
nemáte
jistotu,
že
za
vámi
stojí
stabilní
společnost,
přišli
jste
o
něj
dříve,
než
jste
vůbec
začali,
"
říká
Mary
Ann
Cluggishová
z
Wellesley
ve
státě
Massachusetts,
prodejní
instruktorka
a
konzultantka,
která
spolupracuje
se
společnostmi
zaměřenými
na
vyspělé
technologie.
s-5
Může
se
to
stát
v
kterémkoli
odvětví.
s-6
Zamysleme
se
nad
problémy
prodejců
společnosti
Audi,
když
byla
auta
falešně
obviněna
z
neočekávaného
přidávání
plynu,
a
tím
byla
poškozena
jejich
dobrá
pověst,
nebo
nad
problémy
prodejců
společnosti
Exxon,
když
z
tankeru
Valdez
unikla
ropa.
s-7
Prodejci
společnosti
Wang
se
snaží
najít
způsob,
jakým
mají
s
touto
špatnou
zprávou
bojovat,
stejně
jako
tisíce
prodejců
před
nimi.
s-8
"Je
velmi
důležité,
že
z
nás
vyzařuje
sebevědomí,
i
když
v
rámci
firmy
víme,
že
je
před
námi
ještě
hodně
práce,"
říká
Richard
Miller,
nový
ředitel
počítačové
společnosti
Lowell
v
Massachusetts,
svým
prodejcům
ve
videonahrávce
měsíc
po
svém
nástupu
do
funkce.
s-9
Společnost
Wang
se
dostala
do
finančních
potíží
kvůli
příliš
vysokým
nákladům
na
režii
a
příliš
optimistickým
prognózám
prodeje.
s-10
Její
základní
sortiment,
minipočítače
a
textové
editory,
neobstál
v
konkurenci
s
levnějšími
osobními
počítači.
s-11
V
loňském
roce
byly
platy
velkého
počtu
zaměstnanců
společnosti
financovány
z
půjček
a
společnost
se
dostala
do
velkých
problémů,
když
prodej
místo
očekávaného
růstu
klesal.
s-12
Když
se
společnost
Wang
dostala
ve
třetím
fiskálním
čtvrtletí
do
červených
čísel,
odpovídalo
marketingové
oddělení
prodejcům
na
otázky
typu:
"Jak
je
možné,
že
jste
nevěděli,
že
přijdete
o
55
miliónů
dolarů?"
a
"Je
společnost
Wang
stále
životaschopná?".
s-13
Prodejci
usilují
o
prodej
svých
výrobků
a
snaží
se
vyhnout
diskusím
o
penězích.
s-14
Odpovídat
na
takovéto
otázky
je
podle
viceprezidenta
společnosti
Wang
Kennetha
Olissy
"defenzivní".
s-15
"Odporuje
to
etice
umění
prodeje."
s-16
Poznamenává
také,
že
analyzování
finančních
výsledků
"staví
prodejce,
který
se
podrobně
nevyzná
v
účetní
rozvaze,
před
velký
problém".
s-17
Na
jedné
poradě
o
strategii
prodeje
navrhl
jeden
z
vedoucích
pracovníků,
že
by
se
prodejcům
mělo
nařídit,
aby
se
stali
odborníky
na
výroční
zprávu.
s-18
Miller
tento
návrh
vetoval:
"Ani
já
nerozumím
všem
poznámkám
pod
čarou."
s-19
A
říká,
že
dokážou-li
prodejci
namísto
toho
přimět
zákazníky,
aby
posuzovali
výrobky
společnosti
Wang
na
základě
jejich
skutečné
hodnoty,
on
nebo
libovolný
jiný
vedoucí
pracovník
zabývající
se
financemi
se
pokusí
zahnat
obavy
z
finanční
situace
společnosti.
s-20
Mike
Metschan,
prodejce
pobočky
společnosti
Wang
v
texaském
Austinu,
přichází
s
poněkud
arogantnějším
řešením:
"Říkáme
zákazníkům,
že
3miliardové
společnosti
nekrachují.
s-21
Říkáme
jim,
že
s
finančními
problémy
se
potýkají
všechny
významnější
společnosti."
s-22
Prudké
poklesy
tržeb
a
příjmů
zaznamenalo
mnoho
počítačových
společností,
ale
velmi
málo
z
nich
má
ztráty
srovnatelné
se
společností
Wang
nebo
je
zatíženo
tak
velkými
dluhy.
s-23
Miller
říká,
že
po
prudkém
poklesu
v
červenci
a
v
srpnu
se
tržby
v
září
ustálily.
s-24
Přestože
za
první
čtvrtletí,
které
končí
30.
září,
a
za
celý
fiskální
rok
bude
společnost
Wang
vykazovat
ztráty,
Miller
říká,
že
očekává
návrat
k
ziskovosti
společnosti
do
začátku
čtvrtého
čtvrtletí.
s-25
Odborníci
na
metody
prodeje
říkají,
že
každý,
kdo
je
představitelem
společnosti
v
nesnázích,
musí
dodržovat
jistá
pravidla
chování.
s-26
"Jestliže
prodejce
ohrozí
v
tomto
problematickém
období
svoji
důvěryhodnost,
bude
to
problém
na
dlouhou
dobu,"
říká
George
Palmatier
z
Mindenu
v
Nevadě,
prodejní
konzultant
a
autor
publikace
"The
Marketing
Edge
(Náskok
v
marketingu)".
s-27
John
Sullivan,
pracovník
bostonské
personální
agentury
Daniel
Roberts
Inc.,
který
pracoval
ve
vedoucích
prodejních
pozicích
společností
Polaroid
a
Atari,
říká:
"Na
zákazníky
bude
působit
síla.
s-28
Ignorujte
současnou
situaci.
s-29
Ukažte,
že
se
jedná
o
podnikání
jako
vždycky."
s-30
To
není
snadné.
s-31
Zákazníci
společnosti
Wang
jsou
manažeři,
kteří
se
zabývají
zpracováním
dat
a
chtějí
mít
jistotu,
že
jejich
dodavatelé
jsou
stabilní,
prosperující
společnosti,
které
jsou
připraveny
opravovat
jim
chyby
a
upgradovat
počítače
ještě
několik
let.
s-32
Pro
kupující
"jsou
to
rozhodnutí,
při
nichž
riskují
svou
kariéru",
říká
Jean
Conlinová,
která
spravuje
počítačovou
síť
společnosti
Wang
na
studijním
oddělení
univerzity
Bostonu.
s-33
Univerzita
zvažuje
zavedení
systému
v
ceně
250 000
dolarů,
který
umožňuje
ukládat
přihlášky
elektronicky.
s-34
"Než
se
objevily
ty
opravdu
špatné
zprávy,
pokládali
jsme
společnost
Wang
za
seriózní
a
poctivou,"
říká.
s-35
Ale
"vzhledem
k
její
současné
finanční
situaci
bych
jen
velmi
obtížně
přesvědčil
viceprezidenta
o
nákupu".
s-36
Conlinová
dodává:
"V
jisté
chvíli
bychom
se
museli
zeptat:
"Jak
máme
vědět,
za
tři
roky
nebudete
pod
ochranou
Kapitoly
11?""
s-37
Během
loňského
roku
společnost
Wang
vyvinula
nové
produkty
a
novou
strategii
a
najala
nového
ředitele.
s-38
Sortiment
společnosti
Wang
obecně
"stále
nedosáhl
úrovně
ostatních
prodejců,
ale
udělali
velký
pokrok",
říká
Steven
Wendler,
konzultant
společnosti
Gartner
Group
ze
Stamfordu
ve
státě
Connecticut,
která
provádí
průzkum
trhu.
s-39
"Byli
na
dobré
cestě
k
obnovení
dobrých
vztahů
se
zákazníky,
dokud
nepřišlo
toto
špatné
čtvrtletí."
s-40
Nejvyšší
prioritou
pro
prodejní
sílu
společnosti
Wang
je
udržet
stávající
zákazníky.
s-41
Jednou
z
největších
předností
společnosti
Wang
je
její
základna
nainstalovaných
produktů
a
mnozí
z
těchto
zákazníků
zůstávají
vůči
společnosti
nesmírně
loajální.
s-42
Ale
někteří
zákazníci
se
snažili
"oddělit
své
instalace
od
společností
Wang"
ještě
předtím,
než
se
současné
finanční
problémy
společnosti
Wang
objevily,
aby
se
ke
společnosti
Wang
nepřipojila
další
oddělení,
říká
Chris
Christiansen,
někdejší
pracovník
marketingu
společnosti
Wang,
který
v
současné
době
pracuje
jako
analytik
trhu
společnosti
Meta
Group,
která
provádí
průzkumy
trhu
a
sídlí
ve
Stamfordu
v
Connecticutu.
s-43
Jeden
prodejce
zaměstnaný
ve
společnosti
Wang,
který
z
firmy
odešel
v
červenci,
vzpomíná,
že
když
se
snažil
prodat
výrobky
firmě
Eastman
Kodak,
chtěl
si
"zajistit
podporu
vnitřních
spojenců",
ale
"tito
spojenci
vyjadřovali
pochyby,
když
pozorovali
sestupný
trend.
s-44
Později
vzniklé
ztráty
byly
opravdu
devastující."
s-45
Získat
nové
zákazníky,
zdroj
vyšších
odměn
pro
prodejce
a
klíč
k
udržení
dlouhodobé
životaschopnosti
společnosti
Wang,
je
ještě
těžší.
s-46
Rick
Lynch,
někdejší
špičkový
prodejce
v
bostonské
pobočce
společnosti
Wang,
hovoří
o
hlavním
počítačovém
sortimentu
společnosti
takto:
"Novému
zákazníkovi
software
VS
neprodáte."
s-47
Lynch
přešel
letos
v
létě
ze
společnosti
Wang
do
společnosti
Oracle
Systems
Inc.,
která
je
dodavatelem
softwaru.
s-48
Finanční
problémy
společnosti
představují
potíže
především
pro
prodejce
obrazových
systémů,
které
převádějí
dokumenty
v
papírové
podobě
na
elektronické
dokumenty.
s-49
Konzultanti
tvrdí,
že
na
trhu
s
obrazovými
systémy
patří
společnosti
Wang
k
nejlepším.
s-50
Ale
prodejci
často
zjistili,
že
zprávy
o
finančních
potížích
společnosti
vytlačily
jejich
´prodejní
úsilí.
s-51
William
Tait,
někdejší
vedoucí
prodeje
v
Indianapolis,
říká,
že
jeho
pobočka
málem
prodala
obrazový
systém
v
hodnotě
1,5
miliónu
dolarů
farmaceutickému
koncernu
Eli
Lilly
&
Co.
s-52
"Když
se
rozhodovalo,
rozpoutalo
se
kolem
financí
učiněné
peklo."
s-53
Říká,
že
vedoucí
pracovníci
koncernu
Eli
Lilly
&
Co.
mu
sdělili,
že
nemohou
spolupráci
se
společností
Wang
riskovat.
s-54
Tait
říká,
že
jim
toto
rozhodnutí
nezazlívá.
s-55
Kupující
se
musí
spoléhat
na
to,
že
dodavatel
"produkty
neustále
zdokonaluje
a
nahrazuje
je
modernějšími",
říká.
s-56
"Když
si
to
společnost
uvědomí,
je
potom
těžké
spolupracovat
se
společností
Wang."
s-57
Pro
Taita,
který
podle
vlastních
slov
vydělával
ve
společnosti
Wang
150 000
dolarů
ročně,
to
byl
další
důvod
k
odchodu.
s-58
V
současné
době
je
presidentem
společnosti
Eastate
Homes
Inc.,
dodavatele
z
Indianopolisu.
s-59
Pro
prodejce
není
úplně
snadné
vypořádat
se
s
pocity,
které
je
od
práce
odrazují.
s-60
Brian
Petre,
někdejší
prodejce
společnosti
Wang
v
severní
části
státu
New
York
říká:
"Na
svou
práci
jste
hrdí.
s-61
Myslíte
si,
že
můžete
jít
a
všechno
změnit.
s-62
Je
to
velmi
těžké,
když
to
nejde.
s-63
Důvod
nesouvisí
s
vašimi
prodejními
dovednostmi."
s-64
Pocity,
které
odrazují,
živí
samy
sebe.
s-65
"Problém
spočívá
v
tom,
že
lidé,
kteří
se
ocitnou
na
dně,
přestanou
prodávat,"
říká
Mike
Durcan,
propuštěný
vedoucí
prodeje
v
pobočce
společnosti
Wang
v
Austinu.
s-66
Jedním
z
řešení
je,
aby
prodejci
sami
posilovali
svou
vlastní
morálku.
s-67
Paul
Hellman,
manažerský
a
marketingový
konzultant
z
Framinghamu
v
Massachusetts
a
autor
publikace
"Ready,
Aim,
You're
Hired
(Připravit,
zamířit
a
jste
přijat)",
říká:
"Špatnou
zprávou
je,
že
budete
odmítáni
ještě
víc.
s-68
Dobrou
zprávou
je,
že
to
není
vaše
vina."
s-69
Jeho
rada:
Dávejte
si
splnitelné
cíle.
s-70
Navrhuje
například,
aby
si
prodejci,
kteří
telefonují,
říkali:
"Mým
dnešním
cílem
je
slyšet
50
odmítnutí."
s-71
Ale
Miller,
nový
ředitel
společnosti
Wang,
nedávno
varoval
své
prodejce
před
negativismem.
s-72
"Naši
zákazníci
dávají
pozor,
zda
před
nimi
něco
neskrýváme,"
řekl.
s-73
"Dívejte
se
zákazníkovi
přímo
do
očí
a
řekněte:
"Jsem
rád,
že
pracuji
ve
společnosti
Wang.
dependency tree
•
text view