PML View

wsj0085.cz

mrp-layerPCEDT/mrp/wsj0085.cz.mrp.gz
a-layerPCEDT/pml/wsj0085.cz.a.gz
m-layerPCEDT/pml/wsj0085.cz.m.gz
t-layerPCEDT/pml/wsj0085.cz.t.gz
w-layerPCEDT/pml/wsj0085.cz.w.gz
treex-layerPCEDT/treex/wsj0085.cz.treex.gz

s-1 Deset let chodila Genie Driskillová do banky v sousedství, protože to pro ni bylo pohodlné.

s-2 Jako zákazník s vysokým zůstatkem na účtu, po kterém banky prahnou, nepřemýšlela příliš o úrocích, které dostávala, ani o poplatcích, které bance platila.

s-3 V srpnu však zavedla banka First Atlanta National Bank svůj Královský účet, balíček připravený k nalákání takových zákazníků, jako je paní Driskillová.

s-4 Balíček kromě jiného obsahoval běžný účet, bezpečnostní schránku a kreditní kartu - vše zdarma - a k tomu velkou nabídku půjček na splátky.

s-5 Vše, co musela udělat, bylo vložit 15 000 dolarů na vkladní certifikát nebo získat oprávnění k osobnímu kreditu ve výši 10 000 dolarů.

s-6 "Něco si za svou loajalitu zasloužím," říká.

s-7 Přešla se svým podnikem k bance First Atlanta.

s-8 Tak to dnes v konkurenčním světě spotřebitelského bankovnictví chodí.

s-9 Téměř po celé desetiletí soutěžily banky o zákazníky hlavně úrokovými sazbami, které vyplácejí z jejich vkladů a které si účtují z jejich půjček.

s-10 Konkurenční sazby byly většinou vyváženy vysokými poplatky za různé služby.

s-11 Mnoho bank se však od striktní cenové soutěže odvrací.

s-12 Místo toho se snaží vybudovat zákaznickou loajalitu sdružováním služeb do balíčků a jejich poskytováním pro malé cílové skupiny obyvatel.

s-13 "Jestliže nesegmentujete trh, zkrachujete," říká Anne Mooreová, prezidentka společnosti Synergistics Research Corp., firmy zabývající se bankovním poradenstvím z Atlanty.

s-14 Společnost NCNB Corp. z Charlotte v Severní Karolíně představila nedávno svůj Program finančních kontaktů zaměřený na mladé lidi, kteří právě startují svou kariéru.

s-15 Program nabízí nejen předem schválenou půjčku na automobil až do výše 18 000 dolarů, ale přidává speciální výpis pohybů finančních prostředků, aby pomohl ušetřit peníze.

s-16 V září společnost Union Planters Corp. z Memphisu v Tennessee zavedla Výhodný účet, balíček určený pro skupinu lidí "něco nad třicet" se službami, které zahrnují kreditní kartu a úvěr bez ročních poplatků a o celý procentní bod nižší sazbu při půjčce na splátky.

s-17 Teorie je následovná: tyto osoby, často s malými dětmi, se nacházejí v prvních letech svých úvěrů - a když si od banky půjčí, budou banku možná později využívat i nadále k jiným službám.

s-18 Nějakou dobu banky směřovaly své balíčky na starší obyvatele, demografický segment s nejvyššími úsporami.

s-19 Tyto snahy zesilují.

s-20 Judie MacDonaldová, viceprezidentka pro maloobchodní prodej společnosti Barnett Banks Inc. z Jacksonville na Floridě, říká, že její společnost se nyní zaměřuje na podskupiny na trhu tak, že upravuje svůj populární Partnerský program pro seniory na míru lidem s různým životním stylem.

s-21 "Rozdílný věk, místo pobytu i životní styl vytváří četné dílčí trhy," říká MacDonaldová.

s-22 Říká, že jednotlivé pobočky banky Barnett mohou přidat do svých balíčků pro seniory různé výhody - jako například atletické aktivity nebo cestovní kluby - aby se obrátily k zájmům na místním trhu.

s-23 "Aktivního 55letého člověka z Boca Raton budou možná více zajímat Seniorské olympijské hry, zatímco pětasedmdesátníka z Panama City může více zajímat seminář o zdraví," říká.

s-24 Banky zkoušely bankovní služby v balíčcích už dříve.

s-25 V roce 1973 zavedla společnost Wells Fargo & Co. ze San Franciska Zlatý účet, která obsahoval zdarma vedení běžného účtu, kreditní kartu, bezpečnostní schránku a cestovní šeky za měsíční poplatek 3 dolary.

s-26 Tohoto konceptu se chytila spousta napodobitelů, ale banky přestaly balíčky propagovat.

s-27 Z jednoho velkého důvodu: kvůli nízkým maržím.

s-28 Mnohé banky, hlavně ty menší, přecházely na počítačovou techniku pomalu a nemohly se zaměřit na neobsazené niky na trhu, které by tyto programu učinily ziskovějšími.

s-29 Když se v polovině 70. let bankovní zisky ztenčily, důraz se přenesl na hledání způsobů, jak snížit náklady.

s-30 Nyní však umožňují počítače více bankám analyzovat své zákazníky podle věku, příjmu a místa bydliště.

s-31 Jsou schopnější dostat se k těm segmentům, které se v důsledku deregulace objevily koncem 70. let.

s-32 Deregulace účinně odstranila všechna omezení určující, co mohou banky zaplatit za vklady, a otevřela prostor novým produktům, jako jsou například vkladní certifikáty s vysokou sazbou.

s-33 Tam, kde dříve banka nabízela běžný spořící účet, začala nabízet účty peněžního trhu, vkladní certifikáty a běžné účty s úroky a zvyšující se sazby závislé na výši vkladu.

s-34 Konkurence se přiostřila, když větší banky, jako Norwest Corp. z Minneapolis a Chemical Banking Corp. z New Yorku, rozšířily svůj boj o podíl na trhu do malých měst po celé zemi.

s-35 "Dnes si bankéři dělají starosti s místními, regionálními (bankami) a těmi ve finančních centrech, stejně jako se spořitelními a úvěrovými sdruženími," říká A. Mooreová ze společnosti Synergistics Research.

s-36 "Takže lidé, kteří před deseti lety ani nepomysleli na cílové skupiny, se dnes předhánějí v definování své zákaznické základny."

s-37 Konkurence vychovala mnohem moudřejšího zákazníka.

s-38 "Průměrná domácnost si otevře 19 účtů u tuctu finančních institucí," říká Michael P. Sullivan, který řídí svou vlastní firmu bankovního poradenství v Charlotte v Severní Karolíně.

s-39 "Tato velká fragmentace dosti zdražuje proces přilákání a udržení si dnešních zákazníků citlivých na sazby."

s-40 Balíčky podporují loajalitu tím, že odměňují zákazníky, když provádějí všechny své bankovní operace na jednom místě.

s-41 Za své starosti získávají banky více zákazníků, u nichž je méně pravděpodobné, že odejdou kvůli každému snížení sazeb.

s-42 Čím více účtů zákazníci mají, říká Sullivan, tím pravděpodobněji je osloví balíček služeb - a budou loajální k bance, která jej nabízí.

s-43 To se může dále vyplatit, když se zákazníci, hlavně ti mladší, změní z dlužníků v ty, kteří spoří nebo investují.

s-44 Balíčkové bankovnictví má však i pár nedostatků.

s-45 Nové technologie, školení zaměstnanců a propagační úsilí mohou být nákladné.

s-46 Společnost Chemical Bank utratila podle hlavního viceprezidenta pro marketing Thomase Jacoba v roce 1986 přes 50 milionů dolarů za zavedení své řady ChemPlus, několika balíčků zaměřených na různé segmenty.

s-47 "Není snadné přijít na trh s něčím tak obsáhlým a úspěšně to prodat," říká Jacob.

s-48 Přesto bankéři očekávají, ze balíčkové bankovnictví bude prosperovat, hlavně proto, že stále více zákazníků požaduje, aby jim byly finanční služby ušity na míru podle jejich potřeb.

s-49 "V dnešní době vstupují zákazníci bank do dveří a očekávají, že máte připraven balíček speciálně pro ně," říká Mooreová.

s-50 Podle Alvina T. Salea, marketingového ředitele společnosti First Union Corp. z Charlotte, se už některé banky začínají tímto směrem orientovat.

s-51 Banka First Union, říká, má nyní balíčky pro sedm skupin zákazníků.

s-52 Ty se brzy rozdělí na 30 podskupin.

s-53 Sale říká: "Myslím, že si více bank začíná uvědomovat, že musíme být spíše jako obchodní domy, ne butiky."

s-54 Osobní penzijní účty.

dependency tree • text view