wsj1572.cz

VY, KTEŘÍ MÁTE RADOST z neštěstí druhých, čtěte dál. Tohle je příběh o hlupácích. Většina z nás nějakého hlupáka zná. Řada z nás jsou hlupáci. Jenže možná nevíme, co přesně z člověka dělá hlupáka. Co přiměje lidi k tomu, aby vyzvonili čísla svých kreditních karet volajícímu, o němž nikdy neslyšeli? Skutečně věří, že číslo slouží pouze pro ověření a že je to jen formalita na cestě k tomu, aby se stali výherci velké ceny? Co přiměje lidi k tomu, aby od cizího člověka, který jim zaťuká na dveře proti hmyzu, koupili ropný vrt? Nebo třeba podíl ve společnosti pro důchodce v Nevadě, která vás pěkně setře, jakmile bude dobudovaná? Protože nakonec si tito lidé rozčileně pokládají stále tutéž otázku: "Jak jsem mohl být tak hloupý?" Na tuto otázku bohužel existuje celá řada odpovědí - a podvodníci znají všechny. "Tito lidé mají velké nadání odhalit, co člověka zlomí," říká Kent Neal, vedoucí oddělení ekonomického zločinu Úřadu státního zástupce oblasti Broward ve Fort Lauderdale ve státě Florida, hlavní útočiště pro neodbytné telefonní nabídky prodeje. "Jakmile je odhadnou, pak už vědí, jak postupovat dál." John Blodgett souhlasí - a ten by se v tom měl vyznat. Kdysi býval neodbytným prodejcem přes telefon, podomně prodával investice do ropných a plynových vrtů a také vzácné mince. "Existuje přesně daná psychologie prodeje a různých osobností, které lapíte různým způsobem," říká. Nejzřejmější prostředek ovlivňování je samozřejmě lákadlo velkých zisků. "Všichni jsme trochu nenasytní. Každý je zranitelný," uvádí Charles Harper, mimořádný oblastní organizátor Vládní komise pro regulaci prodeje cenných papírů (SEC) v Miami. "Tihle lidé staví na lidských slabostech." Místo aby sliby ohledně velkých zisků rozezněly zvony na poplach, tak toho obvykle nedocílí, částečně proto, že povídačky o tom, jak se dá rychle zbohatnout, se staly pevnou součástí amerického folklóru. "Příběh o tom, jak se někdo stal přes noc úspěšný, je součástí naší kultury a naše společnost klade velký důraz jak na něj, tak i na loterii a na Eda McMahona, který dělá z lidí milionáře," říká Michael Cunningham, mimořádný profesor psychologie na Kentucké univerzitě v Louisville. "Některým lidem se to podaří přes noc a zbytek, který se každý den dře, nechce takovou příležitost propást, vypadá-li nadějně." Spencer Barasch, vedoucí oddělení SEC pro vymáhání ve Fort Worth v Texasu, dodává: "Proč lidé hrají loterii, když pravděpodobnost stojí proti nim?" Tihle lidé se honí za snem." Je však jasné, že podvodníci musejí být aspoň trochu obratnější, než aby jen slibovali miliony; psychologie hlupáků není pouhou psychologií nenasytů. Například existuje i potřeba stát se součástí určité skupiny. Jedním z oblíbených triků tedy je přimět potenciálního investora připadat si jako člen takové skupiny, který se včleňuje do exkluzivního klubu, jenž dosáhne neočekávaného fantastického úspěchu. Například v letech 1978 až 1987 společnost SH Oil ve Winter Haven na Floridě prodala podíly v ropných vrtech velmi výběrové skupině místních obyvatel a zároveň odmítla plno dalších chtivých investorů. Majitel společnosti Stephen Smith, který tváří v tvář státním a federálním obviněním z podvodů prohlásil, že je vinen, se svěřil investorům, že má tajnou dohodu se společností Amoco Oil Co., a řekl, že umístění jeho vrtů je tajné, jak uvádí občanskoprávní proces vedený u floridského státního soudu floridským revizním úřadem. Neexistovala ani dohoda se společností Amoco, ani vrty, udávala žaloba. Takovéto projekty, říká Tony Adamski, vedoucí oddělení pro finanční trestné činy Federálního úřadu pro vyšetřování ve Washingtonu D.C., se líbí "touze" investorů "věřit tomu, že to je skutečně pravda a že jsou členy vybrané skupiny, která takovou příležitost dostává". Někdy prodejci vyšperkují zasvěcené informace s "vědomím, že se v případě člověka, s nímž jednají, jedná o poměrně nejisté, poměrně nelegální investice", uvádí Michael Cunningham. Podvodníci někdy za účelem toho, aby se zalíbili lidem s trochou smyslu pro krádeže, trvají na tom, aby dotyčný dodržel investiční tajemství - chrání se tak před odhalením a své oběti zabraňuje v konzultování situace s jinými. Zároveň je tak posílena tajemnost riskantního podniku. John Blodgett, veterán neodbytných telefonních nabídek prodeje, věří, že řadě investorů přinášejí podvody ohledně toho, jak rychle zbohatnout, vytoužený prvek vzrušení. "Jakmile se do toho lidé ponořili, nechal jsem je žít ve snu," říká. Telefonoval jim nejnovější informace ohledně investic jako například "vtipné historky, které se na vrtu daný týden staly", říká. "Nabízíte jim tak určité vzrušení, které v životě neměli." (John Blodgett, který byl floridským státním soudem odsouzen za prodej neregistrovaných cenných papírů a kalifornským státním soudem za protizákonné užívání telefonu za účelem podvodů a klamání, je nyní na podmínce. Říká, že s obchodováním přestal a vrátil se do školy, kde studuje psychologii a rád by se věnoval průmyslové psychologii.) Některé investory oklame vzhled. "K úskalí úspěchu vede dlouhá cesta - správné oblečení, správné jednání," říká Paul Andreassen, mimořádný profesor psychologie na Harvardu. Konzervativní vzhled si lidé spojují s konzervativními investicemi. "Lidé čestně přicházejí o peníze v důsledku riskantních investic, protože si neuvědomí, že se jedná o nesmysl," říká. Paul Wenz, právní zástupce z Phoenixu v Arizoně, říká, že sliby ohledně nereálné návratnosti by v něm vzbudily nedůvěru. Jenže Wenz, který uvádí, že v jednom obchodu s drahými kovy přišel o 43 000 dolarů a v dalším o 39 000 dolarů, říká, že prodejce s ním "jednal obchodně", poslal mu literaturu o investicích, dohodu omezující zodpovědnost firmy a pojistnou smlouvu. Když navštívil kancelář společnosti, řekl, že měla "všechny klamy zákonnosti". Ještě další lidé jsou lapeni touhou chovat se dobrácky i dobře, říká Douglas Watson, velící důstojník divize pro odhalování padělání a podvodů losangeleského policejního oddělení. Nejnápadnějšími cíli bezohledných prodejních řečí o vhodném investování jsou znovuzrození křesťané. Ale stěží jsou jediní: podvodníci slibují - kromě jiného -, že pomáhají chránit životní prostředí, živí hladovějící rodiny a zabraňují mizení dětí. Psychologové uvádějí, že lidé obzvláště ohrožení podvody jsou ti, kteří jsou izolovaní a své investice neprojednávají s ostatními. Podvodníci takové lidi vyhledávají - nebo si snaží zajistit, aby se jejich oběti izolovaly. Například prodejci mohou na výhradu, že dotyčný chce investici projednat s manželkou, zaútočit otázkou: "Kdo u vás v rodině nosí kalhoty?" Nebo investorovi, který se chce poradit se svým účetním, řeknou: "Vypadáte jako člověk, který se dokáže rozhodnout sám." Tito podvodní umělci se snaží odzbrojit své oběti kladením důrazu na podobnosti mezi nimi. William Lynes, inženýr společnosti Lockheed Corp. v důchodu, říká, že on a jeho manželka Lily začali být nakloněni investičním návrhům podomního makléře ze společnosti Stuart-James Co. v Atlantě poté, co jim makléř řekl, že i on kdysi pracoval u společnosti Lockheed. Lynesovi z Powder Springs ve státě Georgia podali na Stuarta Jamese žalobu u georgijského státního soudu ohledně údajného podvodu. Nyní čekají na arbitrážní řízení. Uvádějí, že je makléř často zval na oběd. Naléhal na ně, aby ho doporučili svým přátelům, kteří rovněž přišli o peníze. (Donald Trinen, právní zástupce podomní makléřské společnosti, obvinění z podvodu popírá a uvádí, že Lynesovi byli obeznámeni s tím, že se pouštějí do vysoce rizikových investic.) V případě těchto lidí není neobvyklé, že rozesílají fotografie sebe nebo své rodiny, aby se svým klientům vlichotili," říká Terree Bowers, vedoucí hlavního oddělení pro podvody amerického úřadu státního zastupitelství v Los Angeles. "Vídáme případy, kdy prodejci ovlivní přízvuk oblasti země, kde působí. Pro obchod všechno." Odborníci uvádějí, že ať je konkrétní slabé místo jedince jakékoli, klíčové je správné načasování. Lidé mohou být obzvláště zranitelní vůči podvodným řečem tehdy, nacházejí-li se ve vážné životní situaci. "Někdy, když lidé provádějí zásadní změny, odcházejí ze zaměstnání, stěhují se někam jinam, ztrácejí své opěrné body," uvádí Maury Elvekrog, vystudovaný psycholog, který nyní působí jako investiční poradce a vedoucí v investičně-poradenské společnosti Seger-Elvekrog Inc. v Birminghamu ve státě Michigan. "Mohou citlivě reagovat na nějakou písničku a když ji uslyší v pravý čas, zatancují si." Lidé jsou samozřejmě citlivější tehdy, potřebují-li peníze - například důchodci snažící se zvýšit svůj pevný příjem nebo rodiče obávající se, jak zaplatí výdaje na středoškolské studium dítěte. "Takovíto lidé nemusejí být hned hloupí nebo naivní. Téměř všichni z nás se ve srovnatelných situacích mohou určitým způsobem stát oběťmi," tvrdí Jerald Jellison, profesor psychologie na Jihokalifornské univerzitě v Los Angeles. Nick Cortese se domnívá, že právě to se stalo jemu. 33letý Nick Cortese, inženýr společnosti Delta Air Lines, investoval asi 2 000 dolarů do levné emise prostřednictvím makléře, který mu sliboval rychlou návratnost. "Šetřili jsme na koupi domu a má žena byla těhotná," říká Nick Cortese. "Bylo krátce před vánočními svátky a mě napadlo, že by se nám nějaké peníze navíc hodily." Investice má dnes hodnotu asi 130 dolarů. "Možná to jen bylo zranitelné období," uvažuje Nick Cortese. "Možná bych to druhý den, nebo třeba jen o hodinu později neudělal." Paní Branniganová je stálou reportérkou atlantské kanceláře časopisu Wall Street Journal.