| s-1
|
(Součást
seriálu)
|
| s-2
|
SMYRNA,
Georgia
-
|
| s-3
|
Bulvár
prodejců
automobilů
na
tomto
vzkvétajícím
předměstí
se
vine
téměř
pět
mil
podél
silnice
Cobb
Parkway,
natahuje
se
od
okružní
dálnice
Perimeter,
která
vytváří
kolem
Atlanty
kruh
směrem
k
"Velkému
kuřeti",
k
restauraci
rychlého
občerstvení
se
střechou
ve
tvaru
kuřete
a
zároveň
k
místnímu
orientačnímu
bodu.
|
| s-4
|
Před
dvaceti
lety,
když
byl
rozvoj
předměstí
ještě
v
plenkách,
tu
byla
jen
hrstka
obchodních
zastoupení.
|
| s-5
|
Teď
je
jich
tady
23.
|
| s-6
|
Vedle
takových
dloudobě
známých
názvů,
jakými
jsou
značky
Chevrolet,
Ford
a
Dodge,
jsou
firemní
značky,
které
neexistují
déle
než
tři
roky:
značky
Acura,
Sterling,
Hyundai.
|
| s-7
|
Na
bulváru
je
právě
ve
výstavbě
24.
předváděcí
místnost,
budoucí
domov
značky
Lexus,
luxusní
značky,
kterou
jen
před
dvěma
měsíci
uvedla
na
trh
společnost
Toyota
Motor
Corp.
|
| s-8
|
80.
léta
vyvolala
v
Americe
explozi
výběru
pro
zákazníky
ve
všem
od
telefonních
společností
po
kokakoly.
|
| s-9
|
A
obzvlášť
v
automobilech,
což
potvrzuje
bulvár
Cobb
Parkway.
|
| s-10
|
Podle
obchodní
publikace
Automotive
News
si
Američané
nyní
mohou
vybírat
mezi
572
různými
modely
osobních
automobilů,
dodávek
a
nákladních
automobilů,
což
je
nárůst
z
pouhých
408
na
začátku
desetiletí.
|
| s-11
|
Pro
obchodníky
s
automobily
to
znamenalo
počátek
tvrdšího
boje
o
to,
aby
věrným
zákazníkům
zabránili
přejít
k
některé
z
nových
značek.
|
| s-12
|
Americké
kupce
automobilů
toto
rozšiřování
výběru
osvobozuje
i
mate.
|
| s-13
|
Malcolm
MacDougall,
místopředseda
reklamní
agentury
Jordan,
McGrath,
Case
&
Taylor
z
New
Yorku,
toto
rozšiřování
nazývá
"značkovou
mánií".
|
| s-14
|
Říká,
že
výběr
automobilů
v
současnosti
u
zákazníků
vyvolává
stres
a
že
lidé
budou
nové
modely
bez
jasně
profilované
image
prostě
ignorovat.
|
| s-15
|
"Vítězi,"
předpovídá,
"budou
značky
těch
automobilových
výrobců,
kteří
jsou
tradičně
spojováni
s
kvalitou
a
hodnotou."
|
| s-16
|
Říká,
že
pro
novou
značku
je
důležité
být
co
nejvíce
charakteristická,
ale
stále
udržovat
spojení
s
představou
o
kvalitě
mateřské
společnosti.
|
| s-17
|
Tleská
společnostem
Toyota
a
Nissan
Motor
Co.,
protože
než
aby
ke
svým
běžným
řadám
automobilů
prostě
přidaly
další
značky,
vytvořily
pro
své
nové
luxusní
modely
samostatné
divize.
|
| s-18
|
Někteří
vedoucí
pracovníci
v
automobilovém
odvětví
věří,
že
výhody
většího
výběru
převažují
nad
jeho
nevýhodami.
|
| s-19
|
"Je
tam
větší
rozruch
a
pro
zákazníka
může
být
těžší
se
tím
prokousat,"
říká
Vincent
P.
Barabba,
výkonný
ředitel
pro
průzkum
trhu
a
plánování
společnosti
General
Motors
Corp.
|
| s-20
|
"Odměnou
však
je,
že
není
třeba
dělat
tolik
ústupků",
když
si
někdo
vybírá
auto.
|
| s-21
|
Jeanene
Pageová
z
města
North
Salt
Lake
City
v
Utahu
má
širší
výběr
ráda.
|
| s-22
|
Chce
něco
velkého
a
už
si
prohlédla
automobily
Chrysler
New
Yorker
a
Lincoln
Town
Car.
|
| s-23
|
Teď
tato
55letá
zákaznice
zaměřuje
velkou
dodávku,
protože
usoudila,
že
je
to
ta
pravá
věc
na
přepravu
devíti
vnoučat
a
současné
odtažení
člunu.
|
| s-24
|
"Vypadá
jako
ta,
ve
kterých
všichni
mí
přátelé
vozí
vnoučata
k
jezeru,"
říká.
|
| s-25
|
Segmentace
trhu
s
automobily
není
nic
nového,
ale
je
daleko
rozsáhlejší,
než
jak
si
ji
před
padesáti
lety
představoval
Alfred
P.
Sloan
jr.
|
| s-26
|
Tento
legendární
předseda
představenstva
společnosti
GM
prohlásil,
že
jeho
společnost
vyrobí
"vůz
pro
každou
peněženku
a
každý
účel".
|
| s-27
|
Nyní
je
vozů
pro
každou
peněženku
a
každý
účel
mnoho.
|
| s-28
|
Právě
před
čtyřmi
lety
projektanti
společnosti
GM
rozdělili
spojený
trh
s
osobními
a
nákladními
auty
do
sedmi
segmentů.
|
| s-29
|
Dnes
rozlišují
19
různých
segmentů
pro
osobní
automobily
a
dalších
11
pro
nákladní
automobily
a
dodávky.
|
| s-30
|
Počet
značek
vyrostl
jako
houby
po
dešti,
protože
USA
je
největší
a
nejbohatší
trh
s
automobily
na
světě,
a
chce
zde
prodávat
prakticky
každý
výrobce
automobilů.
|
| s-31
|
Za
každou
značku,
která
byla
vytlačena,
jako
například
značky
Renault
nebo
Fiat,
přišly
jiné,
jako
jsou
například
značky
Isuzu,
Daihatsu
nebo
Mitsubishi.
|
| s-32
|
Detroit
se
pokouší
čelit
této
zahraniční
záplavě
vlastními
novými
značkami.
|
| s-33
|
Společnost
GM
letos
uvedla
na
trh
značku
Geo
za
účelem
prodeje
vozů
vyrobených
ve
spolupráci
se
zahraničními
výrobci
automobilů
a
příští
rok
se
poprvé
představí
dlouho
očekávané
vozy
Saturn
společnosti
GM.
|
| s-34
|
Společnost
Ford
Motor
Co.
vytvořila
v
roce
1985
značku
Merkur,
aby
mohla
v
USA
prodávat
své
cestovní
sedany
vyrobené
v
Německu.
|
| s-35
|
Ale
slabý
obrat
společnost
Ford
donutil
k
tomu,
že
právě
minulý
týden
tuto
značku
zrušila.
|
| s-36
|
Když
mají
zákazníci
tak
velký
výběr,
je
o
dost
těžší
zachovat
věrnost
značce.
|
| s-37
|
V
průzkumu
"Americký
způsob
nakupování"
deníku
Wall
Street
Journal
se
zjistilo,
že
53
%
dnešních
kupců
aut
je
náchylných
ke
změně
značky.
|
| s-38
|
V
průzkumu
se
společnosti
Peter
D.
Hart
Research
Associates
a
Roper
Organization
dotazovaly
2 000
amerických
zákazníků
na
jejich
nákupní
zvyklosti.
|
| s-39
|
Kterým
automobilům
dnes
Američané
dávají
přednost?
|
| s-40
|
Je
těžké
vyvodit
obecné
závěry,
ale
nejlepším
ukazatelem
se
zdá
být
věk.
|
| s-41
|
Dospělí
pod
30
let
mají
rádi
sportovní
vozy,
luxusní
vozy,
kabriolety
a
automobily
z
dovozu
daleko
více
než
lidé
starší.
|
| s-42
|
Podle
zmíněného
průzkumu
deníku
Journal
by
v
porovnání
s
pouhými
16
%
třicetiletých
a
starších
dali
přednost
koupi
sportovního
vozu
tři
z
10
kupujících
pod
30
let.
|
| s-43
|
Mladí
zákazníci
dávají
přednost
luxusním
vozům
rozdílem
37
ku
28
%
-
i
když
je
pravděpodobnější,
že
luxusní
vůz
si
díky
svým
příjmům
koupí
spíše
starší
kupující.
|
| s-44
|
Možná
nejpřekvapivější
je,
že
35
%
domácností
vedených
lidmi
ve
věku
18
až
44
let
má
alespoň
jeden
zahraniční
automobil.
|
| s-45
|
To
platí
jen
pro
14
%
domácností
vedených
lidmi
ve
věku
60
let
nebo
staršími.
|
| s-46
|
Automobily
z
dovozu
obecně
přitahují
Američany,
kteří
žijí
na
západě
a
jsou
vzdělaní,
bohatí
a
hlavně
mladí.
|
| s-47
|
"Pro
mnohé
z
generace
z
doby
populační
exploze
je
koupě
tuzemského
auta
úplně
novou
zkušeností,"
říká
Christopher
Cedergren,
analytik
automobilového
trhu
pro
společnost
J.
D.
Power
&
Co.
z
města
Agoura
Hills
v
Kalifornii.
|
| s-48
|
Tato
obliba
přetrvává,
i
když
mnoho
Američanů
si
myslí,
že
rozdílů
mezi
dovezenými
a
tuzemskými
vozy
ubývá.
|
| s-49
|
Průzkum
deníku
Journal
zjistil,
že
pouze
58
%
Američanů
je
nyní
přesvědčeno,
že
zahraniční
vozy
mají
menší
spotřebu
pohonných
hmot
než
domácí
modely,
což
je
oproti
68
%
v
roce
1987
pokles.
|
| s-50
|
Přibližně
46
%
přičítá
zahraničním
vozům
vyšší
kvalitu,
což
je
oproti
50
%
před
dvěma
roky
pokles.
|
| s-51
|
Naproti
tomu
pouze
42
%
říká,
že
zahraniční
vozy
jsou
méně
pohodlné
než
americké
modely,
což
je
pokles
z
55
%
v
roce
1987.
|
| s-52
|
Lidé
z
automobilového
odvětví
se
rozcházejí
v
názoru
na
to,
jak
moc
jsou
mladí
Američané
náchylní
ke
změně
značky.
|
| s-53
|
"Jednou
vytvořeným
nákupním
zvyklostem
se
velmi
těžce
odvyká,"
tvrdí
Thomas
Mignanelli,
výkonný
viceprezident
amerických
prodejních
provozů
společnosti
Nissan.
|
| s-54
|
Venku
na
bulváru
Cobb
Parkway
to
ale
Ted
Negas
vidí
jinak.
|
| s-55
|
"Konkurence
je
tak
silná,
že
věrnost
obchodnímu
zastoupení
nebo
vozu
už
ze
strany
majitelů
prakticky
neexistuje,"
říká
Negas,
viceprezident
firmy
Ed
Voyles
Oldsmobile,
jednoho
z
prvních
obchodních
zastoupení
umístěných
na
tomto
bulváru.
|
| s-56
|
Při
takové
nestálosti
generace
z
doby
populační
exploze
je
zrovna
tak
možné,
že
je
získají
zpět,
stejně
jako
je
možné,
že
je
ztratí.
|
| s-57
|
Boj
o
věrnost
zákazníků
je
zřetelná
na
celém
bulváru
Cobb
Parkway.
|
| s-58
|
Firma
Ed
Voyles
Olds
nedávno
zřídila
ve
svém
servisním
oddělení
zvláštní
sekci
pro
majitele,
jejichž
vozy
jsou
staré
méně
než
rok,
aby
měli
rychlejší
servis.
|
| s-59
|
Dál
v
ulici
zve
firma
Chris
Volvo
vážné
zájemce,
aby
využili
zkušební
jízdy
v
novém
Volvu
k
jakémukoliv
jinému
obchodnímu
zastoupení
na
bulváru
a
porovnali
vozy
bok
po
boku.
|
| s-60
|
I
výrobci
zacházejí
dále,
aby
přitáhli
zákazníky.
|
| s-61
|
Divize
značky
Cadillac
společnosti
GM
ignoruje
dlouhodobě
platnou
detroitskou
zásadu,
že
bezpečnost
neprodává,
a
vysílá
televizní
reklamy,
které
vychvalují
bezpečnostní
prvky
jejích
vozů.
|
| s-62
|
Značka
Cadillac
možná
něco
pochopila.
|
| s-63
|
Asi
60
%
respondentů
průzkumu
uvedlo,
že
by
si
koupilo
antiblokovací
brzdový
systém,
i
kdyby
měl
průměrnou
nebo
vysokou
cenu.
|
| s-64
|
Více
než
50
%
mělo
stejný
názor
ohledně
airbagů.
|
| s-65
|
Oba
prvky
přitahovaly
hlavně
kupující
pod
45
let.
|
| s-66
|
Naproti
tomu
palubní
počítače,
elektrické
nastavování
sedadel
a
motory
s
turbodmychadlem
nebyly
tak
přitažlivé.
|
| s-67
|
Ale
dokonce
i
malé
lákadlo
je
v
současnosti
velmi
přitažlivé.
|
| s-68
|
Divize
značky
Pontiac
společnosti
GM
nabízí
motor
s
turbodmychadlem
V-6,
i
když
očekává,
že
prodá
pouze
4 000
vozů
vybavených
tímto
volitelným
prvkem.
|
| s-69
|
Důvod:
na
trhu
rozděleném
tak,
jako
je
ten
současný,
mohou
být
věci
s
úzce
vymezenými
lákadly
důležité.
|
| s-70
|
Vloni
utratili
Američané
za
nová
osobní
a
nákladní
auta
více
než
190
miliard
dolarů
a
pouhé
1
%
z
tohoto
trhu
překonalo
obrat
společnosti
Polaroid
Co.
o
výši
1,86
miliardy
dolarů.
|
| s-71
|
"I
když
to
je
pouze
1
%,"
říká
Barabba
ze
společnosti
GM,
"zahodili
byste
obrat
o
výši,
které
dosáhla
společnost
Polaroid?"
|